CINCO FORMAS DE HACER QUE LAS VENTAS DE ESPÁRRAGOS SE VEAN VERDES TODO EL AÑO

Ya no es sólo un capricho de primavera gracias al abastecimiento global.

Publicado originalmente en la edición de marzo de 2023 de Produce Business.

El espárrago es una planta originaria del Mediterráneo que ha estado presente en la mesa de la humanidad desde tiempos inmemoriales. Los egipcios ofrecían estos tallos verdes como obsequio a los dioses. Los romanos consideraban a esta verdura un manjar y el rey de Francia, Luis VIX, ordenó a sus jardineros que cultivaran espárragos en un invernadero para poder disfrutarlos todo el año.

Actualmente, cuatro estados de EE. UU. producen en conjunto entre 60 y 70 millones de libras al año, según el Servicio de Investigación Económica (ERS) del Departamento de Agricultura de EE. UU. (USDA). Sin embargo, ha sido el cambio gradual en el suministro hacia las importaciones —más de 600 millones de libras anuales solo de México y Perú, según el informe publicado en junio de 2022, Estadísticas de espárragos frescos 2021/2022, Tendencias de categoría y demografía , de la Asociación Peruana de Importadores de Espárragos (PAIA)— lo que ha impulsado y alimentado el creciente apetito de los estadounidenses (25.3 %) por esta verdura. Específicamente, el consumo per cápita de espárragos aumentó de 1.46 libras en 2015 a 1.83 libras en 2020.

“Para nosotros, los espárragos son un producto que ofrecemos los 365 días del año. Los importamos de Perú, México y, sobre todo, de California”, afirma John Savidan, director sénior de frutas, verduras y flores de Gelson's Markets , una cadena de supermercados con 27 tiendas con sede en Encino, California. “Los espárragos son un producto básico que nuestros clientes aprecian y que consumen durante todo el año”.

Una mayor oferta, un número creciente de SKU, una amplia variedad de estilos de preparación y promociones con temas de temporada son formas de lograr que los compradores sigan incluyendo espárragos en sus platos.

1. PLAN PARA DISPONIBILIDAD DURANTE TODO EL AÑO
   
   “El abastecimiento de espárragos de México y Perú, así como de granjas nacionales, nos permite tener producto durante todo el año”, dice Alan Guttmann, vicepresidente de abastecimiento de verduras de Robinson fresco, en Eden Prairie, Minnesota.
   
   En 2021, según datos del USDA, las importaciones totalizaron 665 millones de libras de espárragos, de las cuales el 65% provino de México, el 34% de Perú y el resto de Canadá, Ecuador y Argentina.
   A nivel nacional, Michigan produjo 25.7 millones de libras de esta verdura en 2021, o casi la mitad (42%) del total de EE. UU., seguido de Washington (16 millones de libras, 26.3%), California (13.1 millones de libras, 21.7%) y Nueva Jersey (5.7 millones de libras, 9.5%), según los datos del ERS del USDA.
   
   “Probablemente hemos incluido espárragos en nuestros anuncios en casi todos los meses del año”, dice Mark Hendricks Sr., director de producción de Alimentos piramidales, una cadena minorista con sede en Rogersville, Missouri, que cuenta con 37 tiendas y cuyos nombres incluyen Price Cutter, Save-A-Lot y Country Mart. “Esto permite que nuestros clientes sepan cuándo son los períodos pico de disponibilidad o simplemente les permite saber que hay espárragos en nuestras tiendas prácticamente todos los días”.
   
   Alimentos de Crystal Valley, con sede en Miami, importa espárragos de México y Perú, según Katiana Valdés, directora de marketing. “Desde México, importamos espárragos durante todas las ventanas principales, incluida la temporada de primavera en Caborca, que alcanza su pico de febrero a abril; en el centro de México, que alcanza su pico de junio a agosto; y en Baja, de octubre a diciembre”.
   
   Perú es una fuente confiable de espárragos las 52 semanas del año, agrega Valdés. “Es debido a esta consistencia que nos aseguramos de tener siempre espárragos peruanos para complementar nuestras otras regiones de abastecimiento durante todo el año. Esto ayuda a garantizar que nuestros clientes estén siempre cubiertos en caso de problemas relacionados con el clima u otros imprevistos. La temporada peruana generalmente alcanza su pico entre septiembre y principios de diciembre”.
   
   En los EE. UU., los espárragos frescos de Michigan están tradicionalmente disponibles desde principios de mayo hasta finales de junio, según Junta Asesora de Espárragos de Michigan (MAAB), en DeWitt, MI.
   
   “Comenzamos la primera semana de mayo y continuamos hasta el primero de julio”, dice Ken Korson, gerente de categoría de Productores de la bahía norte inc., en Traverse City, MI. “Nuestra producción será la primera en Michigan con espárragos verdes y morados convencionales, y la producción orgánica comenzará en la región norte a partir de la tercera semana de mayo y continuará hasta julio, siempre que el clima no sea demasiado caluroso”.
   
   Los meses de abril a junio son la temporada de espárragos en Washington y Nueva Jersey, mientras que la cosecha de California se extiende de enero a junio desde el desierto del sur hasta las regiones costeras del centro de California.
   
   
2. DAR A LOS CLIENTES LO QUE QUIEREN
   
   El verde es, con diferencia, el color más popular y dominante de los espárragos que se venden, y también el más fácil de producir de forma constante, afirma Savidan de Gelson. “Tenemos espárragos de todos los colores: verde, blanco y morado, cuando están disponibles”.
   
   Según Valdes, el espárrago blanco es un cultivo especial de volumen limitado, pero Crystal Valley Foods ha desarrollado un programa de suministro constante de espárragos blancos. “Importamos y comercializamos espárragos blancos de Perú durante casi 52 semanas al año. En los EE. UU., se destina principalmente al mercado de servicios de alimentación de lujo, y un porcentaje mucho menor se destina al sector minorista”.
   
   El mercado europeo tiende a preferir los espárragos blancos a los verdes, señala, pero añade que existen oportunidades en Estados Unidos para que los minoristas eduquen a los consumidores sobre este producto. “El cliente minorista estadounidense no conoce el producto, sus requisitos específicos de preparación (debe pelarse) ni las ideas de recetas”.
   
   Los minoristas a menudo ofrecen espárragos blancos en sus tiendas "A", dice Jeff Friedman, presidente de CarbAméricas, en Fort Lauderdale, Florida. “Una mezcla de espárragos blancos y verdes crea una presentación llamativa”.
   
   El espárrago morado es un cultivo novedoso, añade Valdés. “Está menos disponible, con una superficie pequeña que permite producir solo unos pocos palés por semana por temporada”.
   
   El morado es parte de la mezcla de espárragos cultivados en Granjas de Todd Greiner en Hart, MI.
   
   “Cultivamos un poco de color morado, que ha encontrado su lugar en el comercio minorista”, dice Steve Rudat, gerente de cuentas y cadena de suministro.
   
   En lo que respecta al tamaño de los espárragos, dice Savidan de Gelson, "preferimos los grandes o extra grandes, y realmente nunca los usamos en tamaños más pequeños que esos".
   
   Los espárragos gigantes siguen siendo más populares como artículo de servicio de comidas, mientras que los espárragos estándar y grandes son populares entre los clientes, según Charlie Eagle, vicepresidente de desarrollo comercial de Especialidades del Sur, en Pompano Beach, Florida.
   
   “Al asar a la parrilla, los clientes parecen buscar tallos gruesos”, agrega Hendricks de Pyramid Foods. “Para los cocineros caseros de nuestra zona que no asan mucho, los tallos delgados parecen ser los preferidos”.
   
   Los espárragos orgánicos están ganando cada vez más popularidad, sin embargo, los requisitos de fumigación de Perú impiden que Crystal Valley Foods los ofrezca durante todo el año, dice Valdes. Sin embargo, actualmente cuenta con un programa orgánico en la temporada de espárragos mexicanos de primavera.
   
   Los espárragos orgánicos han ganado popularidad entre algunos minoristas, dice Eagle de Southern Specialties, "pero el mayor costo es un factor que limita la demanda".
   
   La mayoría de los espárragos que se venden en Granjas Ayco Inc., en Pompano Beach, Florida, “se vende a granel y en bandas”, dice Anthony Giuffreda, especialista en marketing.
   
   Sin embargo, cada vez hay más minoristas que ofrecen productos envasados.
   
   “Ofrecemos bandejas de espárragos y coles de Bruselas en nuestros sets Pick a Pack. En estos sets, los clientes pueden comprar uno a un precio determinado y obtener un descuento cuando compran dos. Actualmente, el precio de oferta muestra un ahorro de $1.58 cuando compran dos”, explica Hendricks de Pyramid Foods.
   
   Los importadores de espárragos peruanos también están ofreciendo este producto en muchas presentaciones, según Priscilla Lleras, directora ejecutiva de PAIA con sede en Waxahachie, Texas. Esto incluye “envasado en bolsas, con valor agregado, para microondas, con puntas, etc.”.
   
   Las solicitudes de los minoristas para paquetes de valor agregado están creciendo, coincide Valdes de Crystal Valley Foods, cuya compañía ofrece puntas de 8 onzas y espárragos cortados de 12 onzas, así como bolsas de 1 y 2 libras.
   
   “Estos productos ofrecen algunas ventajas desde el punto de vista del consumidor y del comercio minorista”, explica. “En primer lugar, se presentan en una bolsa con atmósfera controlada, lo que ayuda a prolongar un poco su vida útil. En segundo lugar, según el tipo de envase, están listos para consumir o cocinar. En tercer lugar, la mayoría vienen en bolsas aptas para microondas”.
   
   Los consumidores siguen preocupándose por la higiene y la salud, añade Valdes. “Hay una buena demanda de productos envasados ​​que den a los compradores una sensación de seguridad. Los productos envasados ​​o de valor añadido suelen venir también con un código de barras escaneable, lo que facilita las cajas registradoras sin contacto o de “escanear y listo” que algunos minoristas están adoptando”.
   
   El crecimiento continuo de los espárragos con valor agregado es una ventaja, dice Friedman de CarbAmericas. "Creo que este tipo de producto ayudará a que la categoría en general continúe con su crecimiento anual del 5% al ​​6% en dólares".
   
   
3. CONSTRUYELO Y VENDRÁN
   
   Asegúrese de que los compradores puedan encontrar espárragos frescos en la tienda.
   
   “Alentamos a los minoristas a que hagan de la zona de los espárragos un destino al comercializar espárragos verdes, morados y blancos en la misma zona. Se ha demostrado que los exhibidores en los extremos de los productos durante las promociones aumentan las ventas”, recomienda Eagle de Southern Specialties.
   
   Cuando los espárragos de California están en temporada, Gelson's Markets construye grandes exhibidores que ofrecen tamaños escalonados, dice Savidan. “Mostramos los tamaños extragrandes, grandes y con puntas, y destacamos con carteles especiales las diferentes formas de preparar y disfrutar cada tamaño. Los exhibidores de espárragos son algunos de los más bonitos del departamento cuando se utilizan todos los colores, tamaños y productos complementarios de gran calidad”.
   
   Las vitrinas refrigeradas o heladas son las mejores para la vida útil y la presentación.
   
   “En las semanas de publicidad o de máxima venta, puedes dejar los productos secos fuera del refrigerador porque la rotación debería ser lo suficientemente rápida”, dice Korson de North Bay Produce. “Pero si no estás promocionando ni rotando el producto, puedes ponerlo en agua siempre y cuando cambies el agua a diario”.
   
   Muchas de las tiendas de Pyramid Foods utilizan expositores industriales que consisten en una bandeja que contiene agua y una tapa con agujeros para que los manojos se mantengan en pie en ½ pulgada de agua en la bandeja sin caerse, dice Hendricks. “Este método requiere recortar el tallo a diario para mantener los tallos hidratados y listos para la venta. En algunos lugares se utilizan camas de hielo, que se cambian a diario para mantener el producto fresco y libre de bacterias que podrían acortar la vida útil y contribuir a la merma”.
   
   
4. RECETAS Y SUGERENCIAS DE COMIDAS
   
   Utilice la técnica de cross-merchandising para ofrecer sugerencias de recetas y comidas y, en última instancia, aumentar las ventas de espárragos.
   
   “Siempre ofrecemos un paquete de salsa holandesa o mantequilla en un expositor adyacente como sugerencias para servir”, dice Hendricks de Pyramid Foods.
   
   Dado que la temporada de espárragos de Michigan coincide con el inicio de la temporada de parrilladas en esta región, los minoristas podrían hacer una promoción cruzada con proteínas, dice Jamie Clover Adams, director ejecutivo de MAAB. “Los minoristas que brindan ideas de comidas agregan valor para los compradores. Los espárragos frescos de Michigan podrían promocionarse como una verdura elegante para incluir en una comida estilo restaurante cocinada en casa”.
   
   La MAAB está actualizando su sitio web, que ofrece docenas de recetas que los minoristas pueden compartir con los compradores. La junta también ofrece un kit de herramientas para dietistas minoristas para ayudar a promover los espárragos de Michigan.
   “Los espárragos se están convirtiendo en un producto popular para el brunch y se pueden agregar a quiches, frittatas y otros platos con huevos. También se pueden disfrutar en una fuente de crudités, por lo que es beneficioso combinar los espárragos comerciales con salsas ranch y de yogur”, dice Valdes de Crystal Valley Foods.
   
   “Las demostraciones en las tiendas también son un gran vehículo para aumentar el movimiento minorista de espárragos blancos y verdes al ofrecer a los clientes la oportunidad de probar el producto quizás de una manera única en la que quizás no hayan pensado antes”, agrega.
   
   
5. PROMOCIONAR TODO EL AÑO
   
   La disponibilidad durante todo el año significa 52 semanas de posibilidades de promoción.
   
   “Si bien el espárrago peruano está disponible todo el año, tenemos temporadas con mayor disponibilidad a partir de septiembre hasta enero, lo que resulta en un aumento del 20% al 40% en el volumen y justo a tiempo para las celebraciones navideñas”, dice Lleras de PAIA.
   
   Las vacaciones son una época de alta demanda, cuando los compradores son menos sensibles a los precios, agrega Friedman de CarbAmericas. “Los espárragos pueden costar $2.99 o $3.99 durante las vacaciones, y aún así se moverán. Fuera de las vacaciones, las promociones pueden ser mejores. De hecho, trabajamos con un minorista para anunciar el precio de los espárragos a fines de febrero y marzo, cuando comenzó la cosecha de Caborca. Los vendieron como producto líder en pérdidas a 99 centavos o $1.29 la libra, y en un exhibidor en la parte delantera del departamento, y se movieron más que durante las vacaciones”.
   
   En primavera y principios de verano, los minoristas pueden aprovechar la cosecha nacional haciendo hincapié en la idea de "comprar local". Las cadenas de suministro más cortas suelen traducirse en buenos precios, lo que es importante para los consumidores durante esta época de inflación de dos dígitos en los precios de los alimentos.
   
   “Uno de nuestros principales minoristas de Michigan hace un excelente trabajo con la publicidad, firmando carteles con nuestros productores y vendiendo espárragos locales”, dice Rudat de Todd Greiner Farms. “Definitivamente, hay una ventaja en el sabor y la vida útil al pasar del campo al enfriador hidroeléctrico y al estante de la tienda en uno o dos días”.