Cómo vender productos a un comprador de servicios de alimentación (Parte III)

Esta es la tercera de una serie de tres partes que analiza los desafíos únicos que enfrentan las operaciones de servicios de alimentos, tanto grandes como pequeñas, para introducir productos en sus operaciones.

El mes pasado, compartí las opiniones de chefs que trabajan para operaciones de servicios de alimentación de gran volumen sobre lo que esperan de sus proveedores de productos agrícolas. Este mes, me estoy centrando en recomendaciones para vender productos agrícolas a compradores de servicios de alimentación. Estas opiniones se basan en conversaciones que he tenido con compradores de una variedad de operaciones de servicios de alimentación, incluidas operaciones de comedores universitarios y grandes cadenas, así como compradores de grandes organizaciones de servicios de alimentación por contrato.

Como mencioné el mes pasado, hay dos temas que se repiten en todos los comentarios que recibo: comunicación y colaboración. Los chefs quieren esto, y también sus compradores.

Construir relaciones

Nadie quiere que le vendan, pero la mayoría quiere disfrutar del proceso. Eventos como la Conferencia de Servicios de Alimentos de la PMA muestran el poder de las relaciones. Se dedica más tiempo a las visitas a los campos y a las instalaciones y a los campos de golf locales que a las sesiones o a las salas de exposiciones. Esto se debe a que las grandes empresas de productos agrícolas y sus equipos de ventas saben que es importante construir relaciones con las personas que toman las decisiones de compra. A todos nos gusta hacer negocios con personas que conocemos y en las que confiamos. Piense en qué más puede hacer para mejorar las relaciones con los compradores de servicios de alimentos.

Proporcionar experiencias

Una salida a jugar al golf es ideal para fortalecer la relación: uno conoce los nombres de los hijos de los clientes, dónde pasan sus vacaciones y pueden empezar a bromear sobre los golpes de golf de cada uno... o sus errores, pero una visita al campo es mucho más poderosa. La conclusión es que mostrar siempre es mejor que contar.

Muestre a los compradores con los que trabaja cómo cultiva el producto. Siempre me sorprende la cantidad de chefs y compradores que me dicen que nunca han estado en un campo o en un huerto. Las personas que trabajan con el producto o lo compran todos los días pueden tener muy pocos conocimientos sobre cómo se cultiva, se envasa y se envía.

Haga que los compradores recorran las hileras. Hable sobre los insumos para los cultivos, como los productos de irrigación o de protección de cultivos. Muéstreles cómo trabaja para garantizar la seguridad alimentaria. Invítelos a hablar con sus agricultores, trabajadores de campo y equipos de cosecha. Hable sobre la innovación en la cosecha y el empaque. Haga que recorran sus plantas de empaque, entornos de almacenamiento en frío y centros de distribución.

No dude en hablar sobre los desafíos que supone cultivar su producto en vista del cambio climático, la escasez de agua, las nuevas amenazas a la producción y la calidad, y sobre cómo está afrontando los desafíos de la Madre Naturaleza y otros. Cultivar, envasar y enviar productos agrícolas no es fácil, y sus clientes necesitan saber cómo está afrontando los desafíos interminables para llevar productos agrícolas seguros y de alta calidad al mercado.

¿Trabaja con una empresa de semillas que desarrolla nuevas variedades para su explotación? Invite a sus clientes a realizar visitas guiadas a las instalaciones de la empresa de semillas. ¿Su proveedor ofrece jornadas de campo? Pregunte si puede invitar a los clientes a que lo acompañen para que todos puedan ver las nuevas variedades, hablar con los cultivadores y, lo más importante, probar las nuevas variedades que pueda llevar al mercado en el futuro.

Vender soluciones

Si bien puede parecer que lo único que quieren los compradores es conseguir el precio más bajo, la mayoría está muy interesada en productos que les ayuden a ellos y a sus operaciones a resolver desafíos. He hablado extensamente sobre los desafíos laborales en el sector de servicios de alimentos. Si tiene una idea para un nuevo producto de valor agregado o ya está ofreciendo uno, hable con el comprador sobre esta opción. Es posible que esté ansioso por ayudar al equipo de operaciones a reducir los costos laborales.

¿Tiene opciones para aumentar la vida útil de los productos? Si es así, hable con sus clientes sobre estas innovaciones. Reducir la frecuencia de entrega puede ser un beneficio para ciertas operaciones, y reducir el desperdicio de alimentos es un beneficio para todas las organizaciones.

¿Puede facilitar el proceso de compra aclarando el proceso de especificación? ¿Dispone de guías visuales para ayudar al comprador a especificar los grados de madurez? ¿Puede especificar si su producto se cosecha a un determinado nivel de grados Brix? ¿Puede ayudar a los compradores a identificar qué productos agrícolas pueden estar modificados genéticamente y cuáles se desarrollan únicamente mediante técnicas de cultivo tradicionales o avanzadas? La confusión sobre los OGM en los productos agrícolas está complicando bastante la vida de algunos compradores en estos momentos.

Por último, ¿puede ofrecer un producto de menor costo vendiéndole al comprador de servicios de alimentación frutas y verduras “feas”? Los servicios de alimentación no necesitan productos perfectos. Si tiene una gran calidad en términos de sabor, pero tiene problemas con la apariencia, hable con los compradores sobre precios especiales.

Amy Myrdal Miller, MS, RDN, FAND, es hija de agricultores de Dakota del Norte, dietista galardonada, experta en nutrición culinaria y fundadora y presidenta de Farmer's Daughter Consulting, Inc. Es directora del programa de investigación y desarrollo de menús saludables del Culinary Institute of America. Puede obtener más información sobre su empresa en farmersdaughterconsulting.com y seguir sus reflexiones sobre la comida y el sabor en Twitter: @AmyMyrdalMiller.