Aumentar las ventas de aguacate durante todo el año

Originalmente impreso en la edición de marzo de 2018 de Producir negocios.

Los consumidores no parecen tener suficiente de esta fruta saludable y versátil.

En los últimos 15 años, la popularidad del aguacate se ha disparado y los estadounidenses disfrutan tres veces más de esta fruta de piel verde que en la década de 2000, según el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, lo que representa más de cuatro mil millones de libras por año.

Para los minoristas, no parece haber límites a la comercialización y venta de aguacates, que han sido elogiados por su sabor, versatilidad y beneficios para la salud. Poder vender este “superalimento” no es realmente una preocupación; el verdadero desafío es proporcionar suficiente espacio para aguacates de calidad durante todo el año.

“En el día a día, es fundamental observar las mejores prácticas para la comercialización de aguacates, especialmente asegurarse de que los aguacates maduros estén disponibles”, afirma Jan DeLyser, vicepresidente de marketing de la empresa. Comisión del Aguacate de California (CAC). “Incluir aguacates en anuncios y otras promociones es útil, como también lo es incluirlos en programas de publicidad para el mercado general y en campañas de difusión dirigidas a los consumidores”.

La mayoría de los minoristas de Estados Unidos están aprovechando la popularidad de los aguacates colocándolos en el centro de las secciones de frutas y verduras o combinándolos con otros productos. Pero aún hay oportunidades para impulsar más ventas.

CUANDO PROMOCIONAR

Aunque el consumo de aguacate se mantiene estable durante todo el año, según Emiliano Escobedo, director ejecutivo de la Tablero de aguacate hass (HAB) en Mission Viejo, CA, ciertos períodos son más fuertes que otros.

“Enero suele ser un mes de mucha actividad debido al Super Bowl, y luego la demanda cae levemente en febrero y se recupera en marzo para el March Madness y la Pascua”, dice Escobedo. “La gente también tiende a volver a comer fuera (y a disfrutar más de los aguacates) porque el clima se vuelve más cálido”.

Cuando el consumo baja, dice Escobedo, suele deberse a un problema de oferta. “La oferta no siempre se mantiene al ritmo de la demanda. Esto suele deberse a factores medioambientales, como por ejemplo un retraso en la temporada de lluvias. Esto puede provocar un retraso en la maduración de los aguacates y una brecha en la oferta, lo que hace que los precios suban”.

Cuando el consumo es ligeramente menor, dice Escobedo, los minoristas pueden aumentar las ventas centrándose en las vacaciones.

“Los aguacates son populares durante todo el año, con picos durante los períodos de vacaciones de verano estadounidenses, el Cinco de Mayo y el Super Bowl”.

– Jan DeLyser, Comisión del Aguacate de California

La Junta del Aguacate Hass Informe de vacaciones y eventos, publicado en junio de 2017, encontró que días festivos como el Día del Padre, el XNUMX de julio y el Día del Trabajo presentan grandes oportunidades para aumentar las ventas a través de eventos promocionales.

Según el informe, las ventas del Día del Padre aumentaron un 18 por ciento entre 2016 y 2017 (545 dólares en ventas por tienda y más de 1,000 dólares en el oeste de Estados Unidos). Las ventas minoristas en dólares de la semana del 10 de julio aumentaron un 2016 por ciento durante ese mismo período, y las ventas minoristas del Día del Trabajo de 2017 a 9 mostraron un aumento del XNUMX por ciento, según el informe.

“Los aguacates son populares durante todo el año, con picos de demanda durante los períodos de vacaciones de verano en Estados Unidos, el Cinco de Mayo y el Super Bowl”, dice DeLyser de la CAC. “El año pasado, las ventas también fueron intensas en torno al Día de San Patricio y la Pascua”.

DeLyser afirma que el marketing y las promociones en las tiendas pueden ayudar a aumentar los resultados. “Los minoristas pueden aprovechar esta situación con una comercialización asertiva que relacione los aguacates con la ocasión mediante exhibiciones, carteles, recetas y más”, afirma. “Trabajamos con los minoristas para crear programas personalizados que puedan marcar la diferencia, incluyendo recetas y videos para fomentar nuevas ideas de uso”.

LA CALIDAD, LA CANTIDAD Y EL TAMAÑO IMPORTAN

A pesar del aumento de popularidad, los minoristas no deberían dormirse en los laureles de las tendencias positivas, según Paul Chiavacci, comercializador de Estados Unidos En Carlisle, PA. La calidad del producto y los tamaños ofrecidos siguen siendo lo que importa a los clientes.

“Los consumidores no quieren que sus aguacates estén duros como una piedra”, dice Chiavacci. “Evitan los aguacates que no están listos para comer porque no quieren tener que esperar tres o cuatro días para que maduren. Pedimos aguacates preacondicionados que ya han comenzado a madurar cuando se envían para que tengan un poco de flexibilidad cuando llegan a la tienda”.

Según Robb Bertels, vicepresidente de marketing de Productos de la misión En Oxnard, California, “es importante tener fruta madura disponible todo el tiempo. Para el consumidor, esto le ahorra el trabajo de hacer compras. Los consumidores no quieren tener que adivinar cuándo madurará la fruta”.

Todos los aguacates de Mission Produce son Hass, pero vienen en un amplio espectro de tamaños, que varían de 32 a 84.

“Es importante tener una variedad de tamaños porque a algunos consumidores les gustan los aguacates más pequeños y a otros les gustan las opciones más grandes”, dice Bertels. “A algunos consumidores les gusta comprar las variedades de aguacates más pequeñas en porciones individuales y a otros no. También está relacionado con los usos; algunos quieren comprar aguacates más grandes para guacamole y otros prefieren las variedades más pequeñas para cortarlas y ponerlas en una hamburguesa.

“Es importante que los minoristas tengan una amplia variedad para satisfacer las necesidades de los consumidores. Tener aguacates de distintos tamaños en una misma vitrina también resulta atractivo para los consumidores cuando la variación de tamaño es lo suficientemente grande”.

Otra vía para el crecimiento, dice Mary Ostlund, directora de marketing de Brooks Tropicales En Homestead, Florida, se comercializan nuevos tipos de aguacates. “Hay que hacer crecer la categoría con una variedad diferente, como el Slimcado [un aguacate grande de Florida que tiene un color verde brillante]”, dice. “Los grandes expositores venden fruta. La excepción pueden ser los grandes expositores de aguacates de color verde parduzco opaco. Rompa la falta de color con el verde claro del Slimcado. Este aguacate también ofrece formas y texturas contrastantes”.

UNA COMIDA SÚPER SALUDABLE

Según Escobedo, la salud también es un factor importante en las ventas, según los datos que HAB recopiló de los consumidores. Los aguacates contienen una gran cantidad de antioxidantes, casi 20 nutrientes esenciales, incluidas las vitaminas E y C, y la fruta no contiene colesterol.

“Según nuestros datos, el hecho de que sea bueno para la salud y el sabor son los dos factores más importantes para los consumidores”, afirma Escobedo. “Y la grasa ya no es una barrera. Los consumidores que se preocupan por el bienestar, preparan comidas desde cero en casa y llevan un estilo de vida activo están comprando muchos aguacates”.

Bertels afirma que el factor de salud es enorme. “La fruta ahora puede llevar la etiqueta de 'control cardíaco', lo que significa que la Asociación Estadounidense del Corazón la considera un alimento saludable para el corazón. También ha sido designada como un 'superalimento' por el USDA y el tamaño de la porción ha aumentado de 1/5 de un aguacate a 1/3, y sigue teniendo menos de 100 calorías”.

DeLyser afirma que los dietistas de los supermercados pueden desempeñar un papel muy importante en la promoción de los aspectos saludables de los aguacates. Este año, la Comisión del Aguacate de California creó un libro de recetas certificado por la Asociación Estadounidense del Corazón lleno de recetas saludables para el corazón que utilizan aguacates de California y que es ideal para exhibiciones minoristas. La Junta del Aguacate Hass ofrece recetas similares en su sitio web.

DeLyser, Bertels y Escobedo dicen que atraer a las mamás y a los niños es una excelente manera de expandir aún más este mercado.

“Los años que los dietistas y otras personas han dedicado a promover entre los padres jóvenes el valor de los aguacates como un alimento fresco, fácil y nutritivo para bebés están dando sus frutos”, afirma DeLyser. “Si bien tenemos algunas tácticas de marketing dirigidas exclusivamente a los niños, creemos que el enfoque más fructífero es compartir las novedades sobre nutrición con los padres jóvenes y los adultos de todas las edades”.

“Los aguacates tienen la textura perfecta para los niños y son muy saludables”, dice Bertels.

EL PRECIO JUEGA UN PAPEL

Escobedo dice que el precio ya no es la barrera que era antes, pero sigue teniendo un papel. Cuando la oferta baja y los precios suben, eso sí afecta al consumo. DeLyser admite que no está del todo claro cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por aguacates de primera calidad.

“El año pasado fue el primer año en que se recuerda que el volumen total de aguacate disponible en Estados Unidos fue menor que el año anterior”, afirma DeLyser. “Con una oferta menor en el mercado y una fuerte demanda, los precios fueron en general más altos, y una de las enseñanzas que obtuvo la industria fue que la creencia convencional sobre las barreras y los niveles de precios está cambiando. La demanda de los consumidores siguió siendo fuerte incluso con niveles de precios más altos”.

Chiavacci, de Ahold, afirma que el precio sí tiene un impacto. “Cuando los aguacates se venden a 10 por 10 dólares, se venden mejor, pero también se venden bien cuando se venden a XNUMX por XNUMX”, afirma. “Cuando tenemos un poco menos de volumen, el precio tiende a ser más alto”.

Chiavacci dice que los minoristas pueden aumentar las ventas mediante la comercialización cruzada, como colocar aguacates cerca de los paquetes de guacamole en los productos agrícolas.

Ostlund, de Brooks Tropicals, afirma que ofrecer a los consumidores nuevas formas de utilizar los aguacates también ayuda a inspirar compras en aquellos consumidores que antes no estaban seguros. Preparar salsas de aguacate para acompañar ensaladas y proteínas es un buen punto de partida, “las recetas con aguacates están de moda”. Recomienda un aderezo Slimcado de cilantro (jengibre fresco, cilantro, lima, ajo, aceite de oliva virgen extra y azúcar) para el pollo asado.

Además, la Comisión del Aguacate de California ha elaborado una serie de nuevas recetas certificadas por la Asociación Americana del Corazón, dice DeLyser. La organización ha desarrollado una serie de videos de recetas que muestran recetas emblemáticas de California. “También promocionaremos recetas que muestren lo bien que funcionan los aguacates con las innumerables cocinas que forman parte de la escena gastronómica de California. Nuestro equipo de servicios de alimentos ayuda a aumentar la demanda de aguacates desarrollando ideas de menú para cadenas de servicios de alimentos y otros operadores”.