Apuntando a las ventas de espárragos

El espárrago es una verdura con mucho potencial.

Conocidos por sus beneficios para la salud y su versatilidad, dirigirse a una base de consumidores conocedores de los espárragos puede ayudar con las ventas, pero también existen algunos desafíos.

Los espárragos están disponibles todo el año, lo que representa un cambio en los últimos años con respecto a la época en que eran un producto de temporada. Esto es una ventaja cuando se vende a personas que quieren que los espárragos formen parte habitual de su dieta, pero los productos de temporada tienen la ventaja de generar expectación cuando están disponibles. Es difícil promocionar algo como algo especial cuando se puede comprar en cualquier momento del año.

Espárragos, en cualquier momento

Los espárragos se convirtieron en una verdura de 365 días gracias al creciente mercado en Perú a principios de la década de 2000.

“Durante más de una década, los importadores peruanos de espárragos han podido abastecer a los minoristas y a los servicios de alimentación con espárragos las 365 días del año, manteniendo los espárragos en los estantes de los minoristas y convirtiéndolos en un alimento básico y una solución alimenticia perfecta para los consumidores estadounidenses durante todo el año”, afirma Priscilla Lleras, de la Asociación de Importadores de Espárragos del Perú, con sede en Miami.

Peter A. Warren, director de importaciones de Ayco Farms , con sede en Pompano Beach, Florida, afirma que México y Perú están impulsando el desarrollo del negocio de los espárragos.

“Con rendimientos y calidad excepcionales, con mano de obra menos costosa y con menos problemas de agua, tenía sentido que estos países desarrollaran este segmento”, afirma Warren. “Y han hecho un trabajo increíble al hacerlo”.

Charlie Eagle, vicepresidente de desarrollo de Southern Specialties , con sede en Boca Ratón, Florida, afirma que su empresa comenzó a realizar inversiones en Perú en 2001.

“Las regiones productoras de allí permiten un abastecimiento durante todo el año”, afirma. “Perú se ha convertido en el principal exportador de espárragos frescos del mundo, y los programas de Southern Specialties han sido parte de ese crecimiento”.

Eagle añade que México se ha convertido en un actor importante en el mercado de los espárragos. “Hoy en día, México hace un excelente trabajo en el suministro de espárragos durante una parte importante del año y Southern Specialties también invierte en programas de espárragos en ese país”, afirma. “A lo largo de los años, los chefs pudieron ofrecer espárragos en sus establecimientos durante todo el año. Los minoristas se dieron cuenta de que había una buena demanda del producto y de que los clientes de espárragos eran un gran grupo demográfico que aportaba un buen sabor a la caja registradora”.

Leo Rolandelli, propietario de Jacobs, Malcom & Burtt , con sede en San Ramon, California, también señala que México se está convirtiendo en un productor clave de espárragos, pero que existen desafíos tanto en México como en Perú.

“Perú ha sido el principal productor de espárragos durante años, y eso está empezando a cambiar un poco, ya que cada vez hay más productos que salen de México para competir con Perú”, dice Rolandelli. “Pero aún así, en cuanto al clima, las condiciones y los huracanes, la situación en México es muy cambiante, y no se puede tener una idea clara del volumen. En los últimos dos o tres años, esto ha sucedido. Los fletes aéreos de Perú han aumentado tanto que ya no hay aviones disponibles, por lo que a quienes quieren promocionar los espárragos les resulta muy difícil”.

Lo último en espárragos

Lleras dice que los espárragos están creciendo en popularidad debido a su valor nutricional, conveniencia y facilidad de preparación.

“El espárrago peruano es una verdura saludable y nutritiva, que ofrece a los consumidores estadounidenses muchas preparaciones de comidas que ahorran tiempo en la cocina y ofrecen soluciones gastronómicas de valor agregado”, afirma.

Warren señala que cada vez más personas comen espárragos por diversas razones.

“El consumo está aumentando”, afirma. “Los estadounidenses están intentando comer de forma más sana. Los espárragos son muy versátiles. Se pueden hornear, freír, cocinar en el microondas, hervir, saltear, asar y comer crudos. Son extremadamente saludables”.

Pero añade que algunos compradores todavía dudan en comprar espárragos.

“La gente que no lo conoce le tiene miedo”, afirma. “No entienden cómo prepararlo”.

Promoción de espárragos

Una clave para aumentar las ventas, dice Warren, es educar a los consumidores sobre cómo incluir espárragos en las comidas y mostrarles lo fácil que es prepararlos.

“La comercialización cruzada con filetes es una de las mejores formas de promocionar los espárragos”, afirma. “Una foto de los espárragos a la parrilla junto a un filete hace maravillas por el poder de la sugestión”.

En opinión de Lleras, el cross merchandising es una excelente manera de aumentar las ventas de espárragos.

“Los espárragos frescos ofrecen numerosas oportunidades de comercialización cruzada”, afirma, y ​​agrega que se pueden promocionar con ensaladas, aceites y aderezos; en los departamentos de delicatessen y carnes; y en el departamento de mariscos.

“Durante los meses de verano, colocar los espárragos junto a las carnes y pescados a la parrilla es una excelente manera de promocionar los productos para picnic”, afirma. “Los espárragos frescos envasados ​​en bandejas o en envases económicos también se pueden comercializar en conjunto con las ensaladas envasadas. Los espárragos frescos se pueden comercializar en conjunto con otros departamentos y brindan una solución perfecta para las comidas”.

Rolandelli, de Jacobs, Malcom & Burtt, dice que es un "verdadero creyente" en la comercialización cruzada y que el mejor producto con el que se pueden comercializar los espárragos es la mayonesa. Le gustaría ver una promoción con una empresa como Best Foods, en la que si los clientes compran espárragos y un frasco de mayonesa, obtengan un cupón o un descuento.

“Creo que esto ayuda a vender espárragos”, afirma. “Ya lo han hecho en el pasado aquí en California y creo que tuvo mucho éxito, especialmente durante las épocas de promoción, como la Pascua, que es la festividad más importante para los espárragos”.

Poniendo los espárragos en exhibición

Lleras dice que la comercialización de espárragos comienza con exhibidores grandes y creativos y mesas e islas de exhibición grandes. Ella sugiere hacer exhibidores atractivos mostrando diferentes colores de espárragos: verde, blanco y morado. Los exhibidores deben ubicarse estratégicamente para garantizar que los clientes vean los productos.

“Muestre espárragos enteros, productos aptos para microondas, espárragos cortados y envasados”, afirma. “Una señalización eficaz debe enfatizar ideas de uso sugerentes, así como los numerosos beneficios nutricionales de los espárragos frescos”.

Rolandelli señala que si bien los gerentes de productos agrícolas hacen un gran trabajo al promocionar los espárragos en sus tiendas, él ve margen de mejora.

“En California, donde vivimos, visito algunas de las principales cadenas y siempre colocan los productos en la parte trasera de los mostradores refrigerados, y cuando el cliente recorre el mostrador entre lechugas y productos similares, cuando llega a la vitrina de los espárragos, es posible que ya haya planeado su comida”, afirma. “Creo que los espárragos deberían colocarse más cerca de la parte delantera, porque no es un producto barato, ya que cuestan 2.99 o 3.99 dólares el kilo”.

Eagle de Southern Specialties señala que la variedad de colores de los espárragos ofrece a los gerentes la oportunidad de crear exhibiciones atractivas.

“Alentamos a los gerentes de productos agrícolas a que muestren los espárragos blancos y morados junto a los espárragos verdes”, dice. “Los colores se ven muy bien juntos y atraen a los compradores hacia el producto. Nuestras puntas de espárragos Southern Selects envueltas son una versión única del producto. Estos manojos de 8 onzas de espárragos pequeños se cortan a aproximadamente 6 pulgadas. Se cocinan en minutos y tienen un excelente sabor.

“Los espárragos con valor agregado en nuestros envases de Southern Selects son un éxito en las estanterías. Las bolsas para microondas y vapor hacen que sea sumamente fácil para las personas que buscan algo práctico, sabroso y nutritivo para la cena”.

Más formas de promocionar los espárragos

Otro elemento importante para aumentar las ventas de espárragos es la señalización.

“Una señalización eficaz debe destacar ideas de uso sugerentes, así como los numerosos beneficios nutricionales de los espárragos frescos”, afirma Lleras. Afirma que la señalización debe promover los usos de los espárragos, como por ejemplo que son un sabroso artículo para fiestas, fáciles de asar a la parrilla, aptos para microondas y sus beneficios como un refrigerio rápido y saludable.

Warren, de Ayco Farms, afirma que los anuncios semanales también pueden ayudar a vender más. El precio es otro tema. Dice que vender espárragos a 2.99 dólares se vende ocho veces más que cuando cuestan 3.99 dólares. Los expositores más grandes, las pruebas de sabor y las sugerencias sobre cómo preparar los espárragos "hacen maravillas para conseguir que el consumidor reaccione", afirma.

Las tarjetas de recetas son otra herramienta útil, y Lleras dice que los consumidores siempre están buscando nuevos platos para probar.

Eagle señala que Southern Specialties proporciona tarjetas con recetas a los clientes. “Muchas de nuestras presentaciones tienen códigos QR que enlazan a las recetas en nuestro sitio web”, afirma. “Nunca ha sido tan fácil para los consumidores aprender sobre la preparación y las recetas”.

Un alimento muy saludable

Una de las mayores ventajas del espárrago para su comercialización es su alto valor nutricional. Según la página web de la Comisión del Espárrago de California , una porción de cinco espárragos es rica en vitaminas C y K, y ácido fólico. Además, es bajo en calorías y sodio. La página web también señala que el Instituto Nacional del Cáncer informa que el espárrago es rico en glutatión, uno de los antioxidantes más potentes del organismo. Asimismo, el espárrago es rico en rutina, beneficiosa para fortalecer los vasos sanguíneos.

“Es algo muy importante”, afirma Warren sobre la relación entre los espárragos y un estilo de vida saludable. “No hay nada que tenga más ácido fólico y otros importantes beneficios para la salud”.

Lleras dice que los gerentes de tiendas definitivamente deberían promover los beneficios nutricionales de los espárragos.

“La promoción de productos saludables es un método definitivo para aumentar las ventas”, afirma, y ​​añade que entre los beneficios para la salud de esta verdura se encuentran el hecho de que es baja en calorías, no contiene grasas ni colesterol de forma natural. También es una buena fuente de potasio, vitamina A y vitamina C.

Y esta comida saludable puede generar ventas saludables.